与食品饮料、家电3C等品类不同,服装行业的销售更看中趋势与潮流,春夏秋冬季节更替,带来流行风向的更迭,为了适应当季消费趋势,店铺主销品类总需要不断更新。但从换季新品做到热销爆品的路径,就像季节本身一样存在诸多变量,给商家经营带来许多不确定性。
如何把握季节品类交换的时机,提前锁定符合行业特征和自身优势的爆品,在换季期快速起量,同时提高人群转化率,实现店铺流量和品牌生意的全增长,是面临季节性经营难题商家的普遍诉求。
为此,巨量云图极速版针对泛服饰品类换季特性,特别推出了“换季上新场景作战室”一站式产品解决方案,整合选品、找人、调内容三大策略,帮助服饰商家提前布局换季新品,掌握生意增长的确定性。
作为主营换季更迭特性明显的服饰配件商家,太一帽社通过这一产品解决方案,实现了GMV环比增长192%,ROI环比增长115%的生意突破。那么,太一帽社具体是如何依靠“换季上新场景作战室”实现换季时段生意增长的呢?
根据季节人群转化情况选品,让爆品打造不再是玄学
太一帽社是一家以经营服饰-配件为主的线上商家,与同行业其他商家一样,深受换季期缺乏选品思路的困扰。选品能力弱,其货源方面的优势也难以彰显,在内卷严重的服饰-配件赛道,难以出圈。
换季新品能否成功布局,成为实现生意破局的关键。因此,太一帽社亟需优化选品策略,深度挖掘换季潜力爆品,以爆品带动店铺整体销量增长。
在巨量云图极速版的助力下,太一帽社从品类、货盘两大路径入手,基于“换季上新场景作战室”中已入夏人群转化率展开测品分析,综合换季品类分析、同行TOP榜和历史爆款多角度,圈定出符合趋势的“春转夏”潜力单品。
看品类,解析趋势定位机会赛道
服饰-配件领域货品类目繁多,竞争激烈,找准细分赛道是换季时段打爆销量的先决条件。
通过“换季上新场景作战室”中的“换季机会品类推荐”,太一帽社对服饰-配件类目中已入夏人群的转化率情况进行分析,筛选出潜力品类,并查看去年品类趋势日历中的换季同期热卖情况,同时参考同行换季上新商品中已入夏人群偏好的TOP商品,发现入夏人群偏好的TOP商品为带有“空顶”、“双面冰丝”标签的帽子类目。
看货盘,圈定高转化潜力爆款
对线上泛服饰类店铺来说,一款商品成为爆款往往更容易掀起当季消费风潮,挖掘爆品无疑是实现弯道超车的最佳捷径。
为了选定自身店铺中的爆品,太一帽社通过“换季上新场景作战室”中“潜力新品挖掘”,依据自身店铺在售商品的入夏人群转化率进行排序,精准圈定自身货盘中适合春转夏的季节性潜力产品有防晒帽、汽车遮阳帘、防晒霜等,结合之前优势品类分析,最终锁定防晒帽进行大力推广。
换季人群包锁定精准流量,找准客群激发销量提升
选好了产品,还要将其推给真正肯买单的人,才能实现高效转化。但人群转化效率低的问题长期困扰着太一帽社。如何抓住换季的人群流量机会,实现深度触达,高效转化,让“种子选手”成功实现销量夺冠?
为此,太一帽社借助“换季上新场景作战室”下的“换季人群推荐”,在春转夏场景下,通过选择“已入夏地区人群、预测温度带人群、即将入夏地区人群”三大人群包,从而精准圈定有换季需求的潜在人群进行拉新。
同时,太一帽社还参考高转化商家换季人群定向公式:
在换季前期,优先使用“已入夏地区人群包”,实现人群快速种草,带动新品起量;
换季中期,则优先使用“即将入夏地区人群包”,以此提高投产并进一步扩量。
并且,系统还提供了相应的圈包叠加公式,基于系统建议将换季变温人群包与行业人群(直播间商品点击、下单、转化人群)、八大消费人群、行业细分类目高潜人群、高消费人群等叠加使用,能够有助于实现人群破圈,拓宽生意的增量空间。
在“换季上新场景作战室”的人群策略指导下,太一帽社不仅精准筛选出了可供拉新的季节人群,也成功找到了人群破圈的方向,例如针对行业人群,可重点拓展服装价格偏好人群、女装精致职场类人群等;针对强相关人群,可重点拓展中高客单护肤品成分党偏好人群等。
基于换季人群内容偏好优化素材,让好内容打动用户心智
内容种草已成为影响当下消费者购买决策的重要一环,差异化卖点突出,能够迅速抓住用户眼球、打动人心的优质视频内容,可以更有效提升用户购买意愿,成为促成转化前关键的临门一脚。但对不少商家来说,想要优化好内容却总是找不到正确的方向,经常投入许多,却难见成效。
在内容创作前期,太一帽社同样面临着素材重复性高,创新性小,抓不住消费者痛点的创作困境,巨量云图极速版“换季上新场景作战室”基于换季人群内容偏好,通过找卖点、调素材两个具体步骤,成功帮助太一帽社实现了内容的迭代升级,提升获客效率。
找卖点,洞察品类特征聚类用户心智
用户的痛点,就是商品的最佳卖点。盛夏将至,防晒帽的消费热潮也随之而来。为了深入挖掘商品卖点,太一帽社通过巨量云图极速版中“品类特征洞察”,基于换季人群内容偏好,通过卖点分析聚类用户心智方向,提取卖点关键词及TA人群痛点的高相关度关键词,用于指导投放定向、内容优化、商品标题关键词等方面,促进拉新成交,提前抢占市场。
调素材,拆解优质内容优化创作方向
优质内容的持续输出,除了准确切中用户痛点外,还需要适应应时而变的创作形式,不断优化内容方向以更好的匹配用户心智。
借助“换季上新场景作战室”中的“同行上新参照”,太一帽社筛选出帽子类目,按照入夏人群转化率排序,了解同行上新卖点,并通过“换季优质内容拆解”查看换季时期同行商家优质的内容创作,从短视频和直播两个方向,拆解剖析优质内容。
与此同时,从用户痛点出发,基于换季人群的内容偏好将素材脚本卖点/画面、直播话术与用户心智做垂直匹配,进行素材内容方向的迭代优化,有力提升素材亮点。
进行内容优化后,太一帽社最终创作出的视频内容以穿搭展示和口播为主,口播卖点主要集中在UPF50+、防晒、防紫外线、大小脸型都合适,其素材创意点击率点击率提升至4.5%,转化率提升至9.5%。
在巨量云图极速版“换季上新场景作战室”的帮助下,太一帽社攻克了换季期新品起量慢、人群转化率低、内容创作力弱的难题,实现了生意爆发,也找到了一套科学长效的换季上新方案。
太一帽社业务负责人:
通过巨量云图极速版产品能力,并通过巨量运营顾问对于大盘热度、投放素材等的分析指导,及时调整备货,细化供应链分工,并确定投放方向及额度,帮助太一帽社确定了全年销售目标,提升店铺GMV。
结语
对于极易受流行风向影响的泛服饰行业,以往换季上新,商家总难以从综合视角预测趋势变化,季节生意充满“随机”与“不确定性”。
巨量云图极速版“换季上新场景作战室”不仅提供了完备的数据分析功能和精准的市场机会预测能力,还针对商家换季上新,提供了全链路策略指导方案,通过找准换季货品、找对目标人群、给予素材内容方向的迭代优化建议,帮助商家作出科学的营销决策,成功助力商家实现流量与生意的全效增长。
太一帽社的案例,为广大面临季节性经营难题的商家提供了值得借鉴的样本,在巨量云图极速版多元功能支持下,把握选品节奏,有备而战,让每一次生意增长都来得更加确定。（丰尚）
