和许多专职保险人不一样,陈小燕既是一名保险理财师,同时也是一位企业家。一年当中,她有四分之三的时间经营自己的公司,剩下的时间则专注于保险事业。
她用行动诠释了保险人追求的终极目标,不是业绩,不是保费,而是为更多的人填补保障的空缺。
坚持是因为认同
“为了保险这份崇高的事业,我掉过很多眼泪。”陈小燕说。
即使她是个成功的企业家,在刚接触保险业的头几年,她同样是苦过来的,陌拜、敲门、被拒,一个都不少。几乎没有赚到钱,反而在做“亏本生意”。
这不禁让人疑惑,明明已经拥有了优质稳定的事业与生活,为什么还要吃力不讨好,踏入保险这条不平坦的道路。
原因很简单,陈小燕从买保险到卖保险,其实就是出于对保险的认同。入行不久,她就受到了中国大陆第一位MDRT——蹇宏老师的指导和启发,开始领悟保险真正的作用。
保险,是为了给有需要的人们带去保障,帮助他们规避风险,享有更幸福美好的生活。而保险人正在做的,则是一份需要大爱和信念感、需要践行长期主义理念的事业。
她便是如此坚信保险的力量,选择将保险作为长久的事业,让保险惠及更多的人。
最艰难的那三五年时光被陈小燕称之为“修行”,略带一丝禅意。她的身心同时得到了磨炼,不会停留在追求保费,也不会被困难挫折影响到情绪,往后再遇到任何事情,应对能够更加从容。
不知不觉,她已经在保险事业上坚持了十几年,累计服务的客户接近五千位,现在专注于高客服务。
服务高客圈层对专业水平有更高的要求,陈小燕需要投入大量的精力和时间不断学习,提升自己各方面的能力,付出更多成本去经营客户。
2020年,泛华在全国范围内对接信托服务第一张保单由她率先达成。这是成功服务高客的一个典型案例,信托与保险结合之后,能够在提供人身保障功能的基础上,满足了高净值人群家族财富管理与传承的需求。
能够基于客户的实际需求,及时提供更丰富多元、个性化定制程度更高的增值服务,使得家族的资产安全管理得到了进一步的保障,陈小燕无比自豪。她认为,在金税四期等政策的影响下,这将是高净值客户未来的需求重心。
真诚是她的信条
2013年,陈小燕曾经接受过当地媒体的采访,当时她用一个词来形容自己的客户服务理念:“真诚”。十年后的今日,这两个字始终没有变过。
她强调了一点:“客户服务并非阶段性的行为,我们每时每刻都在经营自己的客户群体。保险要细水长流,一定是平时大量的累积和付出,才会有今天的成绩。”
经过十几年的经营,她的名字在客户中成为了有口皆碑的存在,客户粘性与信任度非常高,转介绍的新客户源源不断。
她已连续多年达成MDRT与COT,每年都在申请IDA,2022年更是在很短的时间内达成了TOT,刷新了自己的纪录。这些荣誉不仅仅是对她的认可,更是她不断敦促自己不可松懈的标准。
在她看来,比起快速成交,获得客户的认同更加重要。她花费相当多的精力去接触客户,无论是人品、专业度还是自己能够为客户创造的价值,都会毫无保留地展现出来。用自己的真诚作为养料,培养客户的认可和信赖。有了这样的积累,成功签单就是水到渠成的事情。
她对自己的高要求,也会反映在客户服务的高品质上。保险不需要花言巧语,只需要让客户听得懂、看得明,同时能够接受、认同,最终获得落到实处的保障。
“我不担心别人抢我的客户,因为我知道,我的客户是抢不走的。”陈小燕对此非常有自信。她很感谢客户们的信任,也一直用真诚服务回馈他们。
让更多人获得保障,能够推动社会朝着更稳定、美好的方向发展。而好的保险代理人,个人价值与社会价值亦将得到同步提升,成为为社会带来福音的力量。
保险要落地于生活
目前陈小燕的经营重点放在高客服务上,但是普通客户她一样用心服务。因为即便是几千元的小额保单,也有可能改变一个家庭的命运。
有一次她生病住院,同病房里的一个家庭了解到了她的工作,没有任何保险保障的父母想为自己的孩子投保健康险。当时医院的条件比较特殊,助理没办法协助,她则选择了克服身体的不适,在病房里进行了两个小时的双录,完成了这份保单。
陈小燕说:“虽然是小单子,但当时我在想,那些不舒服对我来说是一时的,但是对客户来讲,一旦承保了,就能早一天获得切实的保障。”
由于传统观念影响,很多人尚未配置保险,连基础的保障都享受不到。对于这类人群,她认为自己有责任和义务去帮助他们,这是属于她的使命感。
她举了一个例子,父母要爱孩子,那么爱能体现在什么地方?除了能在平时的生活中去体现,还要为子女负责,能够为他们留下一些实际有益的东西。很多父母愿意为子女投保,恰恰因为保险是看得到、摸得着、能够产生价值的。
保险能做到陪伴孩子全生命周期,覆盖人生阶段的各个重要节点,真正能守护孩子成长,终身保驾护航。
陈小燕始终坚信,保险并非功利性的,而是为人们的生活提供保障,而她要做的,正是把保险事业当慈善在做,为千家万户带去幸福和安宁,这就是陈小燕的初衷!
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