旧地图上找不到新大陆。
真正的创业者和企业家，永远都在绘制崭新的地图。从一个创业者到一个企业家中间隔着无数个经济周期。那些倍感煎熬的至暗时刻，也许埋藏着枯木逢春的转机。每一个山重水复里，都有一个柳暗花明的好春光。
他们中，有的人在没有路走的绝境里，尝试用新的方法开拓出了新市场；有的人吸取经验，用布局的思路成就了破局的海阔天空；有的人坚持把一件事做到极致，成为穿越无数个经济周期的秘密钥匙；有的人在偏见中一路成长，试图改变行业刻板印象；还有的人，一边是行业开荒者，一边是市场运营者。
他们不想成为春天里最耀眼的那朵花，他们想成为春天本身！
长江我来了 · 41期新势力
•张安明 山东大图数控设备有限公司董事长
•张劲松 南京久金益建筑科技有限公司董事长
•王威 河南邦尼生物工程有限公司董事长
•查丽君 云想科技控股有限公司执行董事
•万进光 浙江锦佳汽车零部件有限公司董事长
PART1:激光行业互联网第一品牌是如何炼成的?
张安明
山东大图数控设备有限公司 董事长
长江商学院EMBA 41期学员
张安明所创立的山东大图数控设备有限公司正处于蒸蒸日上的发展势头，因为他面对的还是一个蓝海市场，面对日益剧增的订单，张安明直言：“我现在担心的是我们的售后服务和生产制造能力能不能跟上来。”
当然，罗马不是一日建成的，山东大图数控设备有限公司之所以发展如此顺利，不仅是因为作为创始人的张安明十多年如一日在行业内深耕和积累，还因为他在关键时刻做了两次关键性的调整。
山东大图数控设备有限公司是一家致力于激光技术和应用创新领域研究的国家高新技术企业，主要产品有机器人及自动化设备、激光设备、激光焊接设备和激光清洗设备产品，产品主要用于航空航天、汽车制造、机械加工、钣金制造和厨卫厨具等行业。公司拥有100余项专利，建有国家级工作站，国家级专精特新小巨人企业等荣誉称号。公司产品70%出口至150个国家和地区，在东南亚市场和欧洲市场占比已达30%以上。
在创立山东大图数控设备之前，张安明已有多年的创业经验，也正是因为丰富的经验及外贸资源的积累，张安明于2018年毅然创立了山东大图数控设备有限公司，也正是这一举措，让一切开始发生关键性变化。“之前虽然也在同一个领域内，但是还没有完全深入到整个行业里去，从2018年开始，我们就开始转型做工业型的激光设备，然后开始接触很多国际大品牌，也学了很多国内外行业先进技术。2019年，我们去了40多个国家，参加了很多展会，在这些展会上和更多客户建立了联系，开始深耕技术，加上之前积累的海外市场经验，我们很快就进入了快速增长期。”
从2019年开始，山东大图数控设备开始进入井喷式发展。但是好景不长，疫情来了，整个外贸行业首当其冲。一筹莫展的张安明急中生智，开始尝试用阿里巴巴、谷歌、脸书等一些网络平台作为市场推广工具，加上公司早几年的海外人力布局，结果意外转危为安，整个网络销售一下占据了公司全年销售额的百分之八九十，成为名副其实的激光行业互联网第一品牌。
“销售这部分是我们现在布局比较大的板块，我们在欧洲的匈牙利、东南亚的越南和印尼、南美的巴西、墨西哥，还有北非的埃及，都设立了自己的海外仓，这样就给我们的海外销售人员增加了很多和客户谈判的机会。整体来看，公司这几年的发展速度在整个行业里也是比较快的。技术人员的培养、海外仓的建设和多年积累起来的合作方，都给我们下一步发展奠定了坚实基础。”
谈到山东大图数控设备能顺利转型的原因，张安明直言：“有时候，最大的彩蛋可能就藏在困难里，在思考解决难题的时候，反而能突破常规思路，尝试新的思路，从而改变整个局势。”
PART2:一边教育市场，一边做业务
张劲松
南京久金益建筑科技有限公司 董事长
长江商学院EMBA 41期学员
张劲松创立的南京久金益建筑科技有限公司是伴随着中国绿色建筑材料这个细分领域的成熟而发展起来的，在某种程度上，他的公司在行业的发展过程中起到了教育、科普、引领行业标准的作用。
南京久金益建筑科技有限公司是绿色建筑领域里新材料、新技术的内容提供商，在长三角深耕20年，已成为国内智能电动窗、智能遮阳、客房控制系统、平衡易推门系统等行业的领头羊。公司完成的代表性项目有上海前滩香格里拉、上海张江科学之门、杭州支付宝大厦、杭州西湖大学、苏州中心、苏州柏悦酒店、无锡会展中心、无锡洲际酒店、南京德基广场，南京悦榕庄，合肥量子研究院等。一方面，公司在不断引进全球领先技术，另一方面，也在不断孵化自己的材料和技术品牌。
2002年时，还在一家建筑装饰公司的张劲松被派去德国参加展会，那是他第一次去德国。“当年我们国内的城市建设还在刚刚起步阶段，到了德国以后，第一次看到那种非常现代化的城市建设，感觉非常震撼。还有，当年国内在建筑材料技术领域也是非常差的，基本是还没有这样一个产业，很多东西都要依赖进口。当然，经过20多年的发展后，我们现在在行业制造和制度规范等方面有了翻天覆地的变化。”
从德国回来后，张劲松就决定瞄准这个市场空白创建自己的公司。但是空白的市场虽然没有竞争，却意味着要做大量的“开荒”工作。
2004年时，张劲松在南京的绿博园做了第一个电动窗项目。南京绿博园是为承接第一届中国绿化博览会而建设的，当时方案是一家法国事务所做的，世博会法国馆也是他们做的。因为是全玻璃的设计，法国建筑师的方案是采用自然排烟和通风，方案到了江苏本地做施工图的设计院，设计师之前从来没有接触过这种方式，在当时的消防规范里只有机械排烟没有自然排烟的说明和要求。张劲松听说后就去与设计师交流，详细解释了德国电动窗的一些消防规范和使用标准，最终方案成功落地。
“我们这个领域很多规范都是实践倒逼规范发生改变的，一开始是做一些地方性规范调整，北京和上海这样先发市场的会多一点，然后在全国项目上应用的越来越多，主管部门和协会陆续会制定标准调整规范。”
南京久金益建筑科技有限公司的每一个产品进入市场都要经过很长时间的市场教育，公司在市场教育方面还专门培养了一支团队，这个过程虽然耗时耗力，但也奠定了公司的细分市场领导地位。功夫不负有心人，时至今日，南京久金益建筑科技有限公司不仅代理了很多国际先进品牌，也拥有了自己的品牌，而且通过长期深耕上下游制造领域，在细分市场拥有无可取代的优势地位。
PART3:制造有科技含量的鞋垫
王威
河南邦尼生物工程有限公司 董事长
长江商学院EMBA 41期学员
王威一直想让做鞋垫这件事成为一个富有科技含量的细分领域，并且具备现代化的生产经营潜力，这样，她才对得起做了十几年鞋垫的母亲和从高校辞职跟她一起做鞋垫的丈夫。
如今，这个孕育了十几年的想法，正在逐步成为现实。王威的河南邦尼生物工程有限公司一路拿下了：科技型中小企业、省级专精特新中小企业、高新技术企业等。根据行业协会的数据显示，河南邦尼生物工程有限公司的市场占有率已经很高，从市场规模上看，已属于国内行业头部企业。不仅如此，河南邦尼生物工程有限公司还在着力打造自己的论文体系、标准体系、专利体系，目前业务已形成清晰的四大板块，即外贸、电商、商超和国企供给。
回想走过的路，王威将其形容为“一路都在偏见和歧视中野蛮生长”。
成为大型国企的供应商，王威用了6年的时间。“2006年的时候，我和老公偶然参加了一个国企的活动，就萌生了为他们做鞋垫的想法，于是我们去拜访他们的研发人员，但是去了之后，研发人员看到我们的鞋垫，直接说，不行，你们回去吧。但我们并没有放弃，之后一直努力研发，寄出了无数样品，都被回绝了。情况在6年后的2012年发生了转折，这家国企要做一款绒鞋垫，这款绒鞋垫要求羊毛含量98%以上，当时竞争非常激烈，我们参加招标时带过去的产品直接让评审专家们吃了一惊，因为我们使用了自动化工艺，使得我们的成本非常低，质量却非常高，做工非常精细。直到现在，我们都是他们的核心供应商。”
入驻河南新乡高新技术产业园区时，王威和她的河南邦尼生物工程有限公司又遇到了不理解，因为不具备“高新技术属性”。“后来，随着我们的研发投入和产出越来越大，情况有了好转，特别是我们和河南师范大学建立的两个联合项目更是受到了认可，一个是菌群研究，另一个是气味分析研究，在做这两个研究时，我们采集了很多样本，真的是脱了鞋，做测试，再密封，回去之后做分析和研究，除此之外，还有老年人样本和儿童样本。”
在参加高新技术企业认证会时，也有专家直接表示，一个做鞋垫的就不要参与认证了，直到王威介绍了公司起草的国际标准ISO20150《鞋类和鞋类部件抗真菌性能评估试验方法》和中国行业标准QB/T5191-2017《鞋垫》，以及五百多项国内专利和一百三十多项海外专利，专家们才改变了看法，最终批准了申请。
最近，王威正在忙着申请医疗器械类产品的生产资质，因为她认为这将会是颠覆行业形象的关键。“目前国家的医疗器械目录里没有这个品类，通过我们向有关部门提供了大量临床数据以及我们在欧美销售相关产品的认证和数据，我们已经完成了第一阶段的二类医疗器械的分类界定，今年年底或者是明年的现在，我们就能拿到生产许可证，有了中国医疗器械的资质之后，我们就可以探索一些不同的领域，比如说医院的康复科、医药系统、药店系统等，甚至开直营门店，这样才会完全颠覆鞋垫生产的形象。”
时代的发展已经模糊了很多商业边界，传统纺织企业就没有科技含量吗？就不具备现代化经营能力吗？幸好有这些乘风破浪坚持破局的企业，才能让我们重构认知。
PART4:团队是我最强的后盾
查丽君
云想科技控股有限公司 执行董事
长江商学院EMBA 41期学员
查丽君经常会被问到一个问题：“你们与平台关系如此紧密，会不会没有安全感？”言下之意是，你们公司的命运是不是掌握在平台的手里？查丽君的回答和在做上市IPO时的回答一模一样：“我们和平台是互相依赖的共生关系，而且我们有自己的核心价值。”
云想科技集团成立于2012年，最早是媒体业务，主要推广和运营公司自有网站——花边娱乐网。2013年，成为今日头条第一批代理商，之后扩展为腾讯和快手代理商。2015年，公司完成第一轮融资，2016年在国内新三板上市，正式步入资本市场。2020年，云想科技成功在香港联交所主板上市，资本市场的认可度再上一层。
云想科技成为国内短视频营销第一股，究其成功原因，查丽君将其归结于四点核心优势。
首先是内容。所有的短视频都需要创意，因为没有创意的内容，在平台就没有流量。云想科技具备规模化的内容生产能力，并设立有专门的创意研究院，所有创意内容都会针对不同行业客户进行精准定位，然后再创作，这样就可以帮广告客户以较低成本达成预期目标，也满足了平台对内容的高质量及多样化需求。根据公司的财报数据，截至2022年底，云想科技的商业短视频月产能规模突破21,400条，全职视频制作团队的人均每月产能最高超过359条视频。
其次是技术。“我们的平台化技术在行业中处于领先地位，跟头条、快手和抖音等头部平台打通，无论是对于内部的运营效率提升还是对于客户的营销赋能都提供了强大支持。例如过往电商行业一般可以运用技术评估内容上线之后用户的点击量，但是后面的成交可能难以获取，但通过我们的技术能够高效提供对转化效果的数据反馈，获取最终的成交比例和成交金额。”
第三是客户。“我们有庞大的优质客户群体，因为我们此前多年从事传统广告代理的长期深耕，所以积累了很多拥有高信任度的客户，这些客户也是我们对于平台的价值所在，我们借助平台来帮助品牌客户触达他们的目标用户，通过我们自己的专业视频运营、程序化分发、数据分析等团队来为这些客户实现一站式的营销解决方案。”
然后是集团信用实力。短视频营销产业中，媒体平台需要预付款项，而广告主通常会有一定账期。云想科技会通过严谨的风控措施来调研客户行业的情况以及他们的经营稳定性，以此为依据再给每个客户提供授信，帮助客户顺畅完成与媒体之间的合作流程。“对于媒体来说，资金的安全性就有了保障，这也是我们对于媒体平台的重要价值之一。”
谈到企业的成功，查丽君将其归结为团队的合理布局。“我们有四个合伙人，两个前端，两个后端，彼此分工非常明确，并且可以弥补各自的不足，这样也让我们的团队抗风险能力非常强。”
创业的早期，因为转型时机的问题，有一段时间，公司广告业务出现危机，那是查丽君印象中“最低谷”的至暗时刻，后来的转机思路来源于互联网出身的合伙人，于是公司立刻启动转型，最终成功渡过难关，“这大概是我们团队布局的成功吧，到现在为止，我们的初创团队仍然是我最强的后盾。”
当被问到如何看待新技术带来的未知时，查丽君说：“我们内部经常强调的一句话就是，面向未来，应对挑战，继续变革，这也是我们对于新技术的态度吧。”
PART5:28年深耕一件事
万进光
浙江锦佳汽车零部件有限公司 董事长
长江商学院EMBA 41期学员
技术出身的万进光一直信奉“工匠精神”，也是靠着这种“工匠精神”，万进光所创立的浙江锦佳汽车零部件有限公司能在竞争白炽化的传统汽车零部件细分领域做到排名前三，产品销往全世界170多个国家。
浙江锦佳汽车零部件有限公司创建于1995年，是国内最早生产汽车燃油喷射系统产品的企业之一；28年来专注于汽车电喷燃油系统及SCR尾气排放处理系统的研发、制造与销售，拥有“浙江锦佳”“温州锦佳”“合肥锦佳”三个生产基地，并向数字化、智能化生产转型升级；公司建有省级“企业技术研究院”，承担国家和市级科研项目。JINJIA品牌已成为国内外知名的燃油泵品牌，连续三年行业排名前三。
像很多技术出身的创始人一样，万进光的创业始于一次技术洞察。1995年的时候，国家开始陆续推出新的环保政策，提倡更加环保的燃油车型，减少碳排放。
当时还在工厂上班的万进光注意到了这个机会，于是开始研发净控燃油控制系统，产品一投入市场就受到热烈欢迎。也是从那个时候起，历经28年，万进光和他所创立的浙江锦佳汽车零部件有限公司一直深耕于燃油喷射系统系列产品的研发，不断针对国内外不同车型推出更先进的产品和服务，先后进入欧美等发达国家市场，国际化水平日益提升。
“我们现有的产品基本可以覆盖全球80%的车型，而且我们自己的研究院也在大力投入做新能源车型的适配产品研发。直到现在，我们的初衷一直都没有变过，就是希望我们在细分市场上能够一直保持领先的供应商和市场领导者地位。”
因为产品面向的是全球市场，疫情期间，浙江锦佳汽车零部件有限公司的业务受到很大影响，但是万进光并没有为此特别困扰，“其实难题每天都有，我作为企业的创始人已经习以为常，虽然受到影响，我们还是平稳度过了，我觉得这也受益于我们的工匠精神。我们不在一时一地看问题，始终坚持敬业，坚持为客户提供最好的产品，用产品来证明自己。”
从事汽车零部件行业28年，万进光从来没有想过要开拓新的业务范畴，始终坚持要深耕细分领域，“我们几乎经受住了所有诱惑，28年间，房地产、互联网等领域都曾比我们赚钱，可是我们仍然坚持自己的老本行，从来没有想过转行去做别的事情。”
大环境在变化，新能源汽车的普及，贸易保护主义的抬头，以及国际贸易摩擦等也对浙江锦佳汽车零部件有限公司提出了新的要求，但是对于历经了数个经济周期的万进光来说，这不过是日常需要解决的一个问题而已，像他说的“坚持工匠精神，做好产品和产业，其他的，遇到什么问题就解决什么问题好了。”
天变不足畏，善小亦可为，简单的事情做到极致，就拥有了抵抗不确定性的定力。
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