专栏简介:
荷天下母婴联盟【荷能访谈】致力于通过深度对话联盟内部成员,实现资源信息互助共享。希望汇聚更多母婴系统共创行业优质发展平台,携手实现“共创、精进、共赢”的发展愿景。
本次访谈邀请到健瑞儿集团(海南)有限公司(以下简称健瑞儿集团)总裁伍苏科。在10余年的母婴行业实战中,伍苏科将健瑞儿集团发展成为覆盖海南全省各市县市场最有影响力的综合母婴企业之一。作为与海普诺凯1897长期合作的重要伙伴,本期荷天下母婴联盟专访,伍苏科与我们分享了他独到的经验方法以及对未来合作的期待展望。
“在顾客到店率下降的情况下,我们大盘生意还是有五个点的提升。单客经济,由之前的两千多上涨至三千多,从这个层面来讲我们是有增长的。”对于今年能做到这样的成绩,健瑞儿集团总裁伍苏科表示还算差强人意。然而在过去几年中国整体母婴市场压力下还能实现突围增长,困难重重之外更有着别样的毅力和坚守。
进入母婴行业多年,面对频繁上演的“行业洗牌”,伍苏科早已司空见惯。毕竟市场中唯一不变的就是变化,如何拥抱变化找到新的机会,才是实力“玩家们”乘风而上获取更多生意空间的关键。
一时增长不代表一直增长,长远发展也是伍苏科一直在考虑的问题。值此之际,海普诺凯1897正式发起荷天下母婴联盟大会,伍苏科便只身从琼州前往张家界,与长年合作的头部乳企一起探讨接下来品牌和渠道的突围之道。
在谈到自己如何历经10余年,将健瑞儿集团发展成为覆盖海南市场最有影响力的综合母婴企业的时候,伍苏科说得最多的便是“产品选对了和用户经营到位了”。
选对了拳头产品
对母婴店而言,奶粉是营收贡献的最大来源之一,但奶粉选品其实是一件让伍苏科很头疼的事情,特别是在消费者认知水平越来越高的情况下,能满足消费者的品质需求且保证渠道门店毛利的奶粉产品,是很难遇到的。
荷致作为海普诺凯1897旗下的一款荷兰进口高端奶粉,在其进入市场后,便凭借着120多年的品牌历史和全面营养配方优势迅速抢占了高端消费者心智,是当时婴配奶粉市场上炙手可热的“香饽饽”,“好奶粉,一个是有卖点,一个是复购率高”,伍苏科在谈到好奶粉标准时说到,而荷致正好满足,同时也有利润空间,有眼光的渠道当然想要抢占。“荷致一上市,在海南区域,我们是第一批深度合作的”。对于荷致,伍苏科有种志在必得的信心。
2013年是海普诺凯1897进入中国市场的第一年,也是健瑞儿集团与海普诺凯1897荷致开启强强合作的第一年。产品会说话,门店好推广,营收自然就轻松了。短短几年间,荷致在海南市场销量实现翻越式增长,也助力健瑞儿集团实现了一波爆破式的生意增长。
在回顾与海普诺凯1897的十余年合作历程中,伍苏科表示:“海普诺凯1897在我的印象中,几乎是没有客诉的,同时新客复购率也很高,基本上超过百分之五十”!不管是从实现增长还是稳定用户方面,荷致确实能作为拳头产品来打下高端婴配粉市场的一片江山。
源于对海普诺凯1897产品品质的高度认可,加之十余年的合作积淀,伍苏科对未来的合作充满了期待,加入荷天下母婴联盟也是源于相信和选择。他坦言,“信任感”是双方合作的一个很重要的基础,而双方想要通过这样一个平台实现持续共赢、长远发展,我们始终绕不开的一个重点就是:消费者。
现阶段用户在哪我们就在哪
对于终端门店来说,消费者是核心。如今90、95后更为关注的是体验感,而发挥好线下母婴门店的服务力优势则是能与其他门店拉开差距的要点,这同时也是消费者与门店与品牌建立深度链接的桥梁。所以在选择合作品牌的标准时,伍苏科特别强调“要与品牌定位能聚焦消费者需求,并与消费者需求契合的乳企合作”。
作为一直顺应消费者需求变化的高端奶粉品牌,海普诺凯1897始终以高质量消费者活动对话亲子家庭,不断加大“马力”,除了肯投入,更是将专业的事做到了极致。这给了伍苏科合作的信心,“术业有专攻,品牌侧重战略服务方面,我们主要做会员经营”,放心将专业的事交给专业的人做,自己做好后续用户经营,两全其美!
2016年起海普诺凯1897童话节IP活动在全国相继上演,为孩子们带去了童梦艺术体验;后续相继推出的乐韵无限、出发吧妈妈、闪耀吧妈妈,也为新生妈妈们带去专业和情感的支持;每年开展品牌年度IP节日“海普诺凯1897超级品牌日”等,连同渠道引爆线下门店销售氛围......“海普诺凯1897的品牌活动高度超出一般的品牌,是一个很有担当的品牌”,伍苏科在谈到品牌活动的印象时如是说,不可能有渠道会拒绝这样的活动支持。短期做一个活动很简单,但近十年间不断对活动进行优化升级,为消费者带去更优质的体验,这很难得,获得消费者认可不是没理由的。
品牌的活动支持能帮助门店实现拉新,但想要获得消费者带来的长期价值,拉新只是第一步,更重要的是做好会员体系的搭建。“消费者对门店认可不是哪一个产品哪一个员工,是综合性的认可,是对品牌、是对团队、是对服务的认可”,在伍苏科心中,经营好会员是其实现逆势增长的一个“法宝”之一,也是今年实现单客经济实现逆势上涨的原因,在新客挖掘转化的同时重视门店会员运营,通过覆盖母婴生活场景的多元产品组合满足母婴消费群体的多样化需求,多伍苏科很好的抓住了这个机会。对于门店来说,有用户数量是远远不够的,不断提升会员经营&服务能力,增加与用户高频互动,将“流量”变成长久“留量”才是王道!此次海普诺凯1897荷天下母婴联盟,在“提高会员价值贡献”方面,将打造社区行、超级品牌月、节点营销、新客优先专享等覆盖新老客户的专属权益,助力渠道系统创造增量收入。正是为了帮助渠道解决更切实的问题,荷天下母婴联盟在后续合作中亦会加注更多的政策支持,伍苏科对此表示很期待。
谈及未来合作时,伍苏科关注的视野始终在消费者身上,他表示“现阶段用户在哪我们就在哪”。如今社交平台成为“种草”的重要阵地,品牌和渠道不能放过线上引流的机会。但由于渠道没有专业的运营经验,伍苏科向品牌直接提出“我们今年单独推出社群直播的部门,希望得到品牌的支持和帮助”,这也与荷天下母婴联盟专为联盟成员打造的“新媒体助力计划”不谋而合。牢牢抓住消费者需求,帮助渠道打开多元市场,品牌提供这一支持,也切实助力渠道解决了更迫切的问题。
在需求端,消费者始终存在无限的需求,供给端是始终有市场的。“双方抱着长期主义进行合作,才将会是最终胜利者”,伍苏科在谈及对未来合作的期待时说到。荷天下母婴联盟带着“共创、精进、共赢”的发展愿景,坚持走长期主义发展道路,将不断增强品牌和渠道的内生动力,为双方市场竞争力持续充能。海普诺凯1897希望助力更多母婴标杆系统通过荷天下联盟的优质平台,在逆势中实现生意高质量增长,合力打开母婴行业新篇章。
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